Benas Chu

Beveik visi nori tiesiogiai dirbti su gamyklomis, pradedant tarptautine milžine ir baigiant maža prekybininku, dėl bendros priežasties: supjaustykite vidurinį vyrą. Tai tapo įprasta strategija ir argumentas, kad B2C nuo pat jo pradžios reklamuotų savo pranašumą prieš jų firminius konkurentus. Atrodo, kad buvimas tarpininku yra paskutinis dalykas, kurį norite pripažinti verslo santykiuose. Bet pagalvokite apie tai: ar norėtumėte praleisti „Apple“ ir nusipirkti tą patį „iPhone“ iš „Foxconn“ (jei tai buvo įmanoma)? Tikėtina ne. Kodėl? Ar „Apple“ nėra tik vidutinis vyras? Kuo skiriasi?

Pagal „M2C“ teorijos (gamintojo vartotojui) apibrėžimą viskas tarp vartotojo ir gamyklos laikoma tarpininku ir blogiu, kurį jie tiesiog spėlioja dėl galimybės parduoti jums už didesnę kainą. Taigi, atrodo, kad „Apple“ gerai tinka šiam apibrėžimui, nes jie neabejotinai negamina „iPhone“. Bet gana akivaizdus „Apple“ yra ne tik tarpininkas. Jie diegia naujoves ir parduoda produktą, investuoja į technologijas ir pan. Išlaidos apima visa tai (ir labai tikėtina) dar didesnę nei tradicinis produktas „Materiial +Darbas +“ pridėtinės išlaidos. AppleC grandinių plokštė. Vertės pridėjimas yra raktas, pagrįstas „tarpininku“.

Jei einame į klasikinę 4P rinkodaros teoriją, aišku, kad 3 -ioji p, „pozicija“ ar pardavimo kanalai yra vertės dalis. Yra išlaidų ir vertės, kad klientai praneštų apie egzistuojantį ir produkto vertę. Tai daro pardavimų vaikinai. Mūsų pažįstamame prekybos versle jie yra pasamdyti, kad būtų sudarytas sandoris, pritaikydami produktą pagal jūsų poreikius. Ar gamyklos pardavimo vaikinas yra tarpininkas? Ne, tikriausiai niekas to nelaikys. Tačiau kadangi pardavimo vaikinas gauna komisinius iš susitarimo, kuris yra paimtas iš bet kurio ar abiejų susitarimo pusių pelno, kodėl jūs nelaikote, kad jis/ji būtų „nereikalingas“? Jūs būtumėte dėkingi už sunkų pardavimų vaikino darbą, jo žinias dalykui ir jo profesionalui išspręsti jums problemą, ir jūs puikiai sutinkate, kad kuo geriau jis jums tarnaus, tuo daugiau jo įmonė turėtų jam apdovanoti už puikų darbą.

Ir istorija tęsiasi. Dabar pardavimo vaikinui sekasi taip gerai, kad nusprendė pradėti savo verslą ir dirbti kaip nepriklausoma „Traderr“. Viskas išlieka tas pats klientui, tačiau jis dabar tampa tikru tarpininku. Jis nebeturi savo viršininko komisijos. Vietoj to, jis pasinaudojo kainų skirtumu tarp gamyklos ir kliento. Ar jūs, kaip klientas, pradėsite jaustis nepatogiai, net jei jis siūlo tą pačią kainą už tą patį produktą ir tikriausiai dar geresnę paslaugą? Šį klausimą palieku savo skaitytojui.

Taip, tarpininkai yra įvairių formų, ir ne visi jie yra kenksmingi. Back mano iš ankstoStraipsnis, senasis japonų vyras iš tikrųjų prisidėjo prie projekto sėkmės. Jis giliai suprato galutinio cusomero reikalavimą. Atsikreipkite į savo patarimus, atkreipkite dėmesį į kiekvieną nedidelę detalę ir skatinau abiejų pusių realumą. Žinoma, mes galime išgyventi be jo. Tačiau turėdami jį viduryje, sutaupykite daug energijos ir rizikos. Tas pats pasakytina apie galutinį klientą, kuris turėjo minimalią patirtį dirbant su tiekėju iš Kinijos. Jis pademonstravo savo vertę mums ir pelnė mūsų pagarbą bei, žinoma, taip pat pelno.

Koks yra istorijos pasiėmimas? Vidurininkas yra geras? Ne, tai ne tai turiu omenyje. Aš verčiau tai sutariau, užuot klausęs, ar jūsų tiekėjas yra tarpininkas, ar ne, abejoja jo verte. Ką jis daro, kaip jis gauna atlygį, savo įgūdžius ir indėlį ir pan. Aš, kaip tiekimo profesionalas, galėčiau gyventi su tarpininku, tačiau įsitikinkite, kad jis dirba pakankamai sunkiai, kad užsidirbtų savo vietą. Gero tarpininko laikymasis yra protingesnis pasirinkimas, nei turėti neapgalvotų tiekimo darbuotojų.