Benas Chu

Beveik visi, nuo tarptautinių milžinių iki smulkių prekybininkų, nori dirbti tiesiogiai su gamykla dėl bendros priežasties: atsikratyti tarpininkų. Nuo pat pradžių tai tapo įprasta strategija ir argumentu B2C, siekiant reklamuoti savo pranašumą prieš firminius konkurentus. Atrodo, kad tarpininko vaidmuo yra paskutinis dalykas, kurį norite pripažinti verslo santykiuose. Bet pagalvokite apie tai: ar norėtumėte praleisti „Apple“ ir nusipirkti tą patį „iPhone“ iš „Foxconn“ (jei tai būtų įmanoma)? Tikriausiai ne. Kodėl? Argi „Apple“ nėra tik tarpininkas? Kuo tai skiriasi?

Pagal „M2C“ (gamintojo vartotojui) teorijos apibrėžimą, viskas tarp vartotojo ir gamyklos laikoma tarpininku ir blogiu – jie tiesiog spekuliuoja, kad galėtų parduoti jums brangiau. Taigi, atrodo, kad „Apple“ gerai atitinka šį apibrėžimą, nes jie tikrai negamina „iPhone“. Tačiau gana akivaizdu, kad „Apple“ NĖRA tik tarpininkas. Jie kuria naujoves ir parduoda produktą, investuoja į technologijas ir panašiai. Visų šių dalykų kaina gali (ir labai tikėtina) būti dar didesnė nei tradicinio produkto medžiagos + darbas + pridėtinės išlaidos. „Apple“ prideda daug unikalios vertės prie jūsų įsigyto „iPhone“, kuri yra daug daugiau nei tik metalas ir elektronika.c grandinių plokštė. Vertės didinimas yra raktas į „tarpininko“ pateisinimą.

Remiantis klasikine 4P rinkodaros teorija, gana aišku, kad 3-ioji P, „pozicija“ arba pardavimų kanalavimas, yra vertės dalis. Yra išlaidos ir vertė, kad klientai žinotų apie produkto egzistavimą ir vertę. Tai daro pardavimų vadybininkai. Mūsų įprastame prekybos versle jie samdomi sudaryti sandorį, pritaikant produktą jūsų poreikiams. Ar gamyklos pardavimų vadybininkas yra tarpininkas? Ne, tikriausiai niekas apie tai nesvarstytų. Tačiau kadangi pardavimų vadybininkas gauna komisinius iš sandorio, kuris yra paimamas iš vienos ar abiejų sandorio šalių pelno, kodėl nelaikote jo/jos „nereikalingu“? Jūs įvertintumėte sunkų pardavimų vadybininko darbą, jo žinias apie dalyką ir profesionalumą, kad jis išspręstų jūsų problemą, ir puikiai sutinkate, kad kuo geriau jis jus aptarnauja, tuo labiau jo įmonė turėtų jį apdovanoti už puikų darbą.

Ir istorija tęsiasi. Dabar pardavėjui sekasi taip gerai, kad jis nusprendė pradėti savo verslą ir dirbti nepriklausomu prekybininku. Klientui viskas lieka tas pats, bet jis dabar tampa tikru tarpininku. Jis nebegauna komisinių iš savo viršininko. Vietoj to, jis pelnosi iš kainų skirtumo tarp gamyklos ir kliento. Ar jūs, kaip klientas, pradėsite jaustis nejaukiai, net jei jis pasiūlys tą pačią kainą už tą patį produktą ir tikriausiai dar geresnį aptarnavimą? Palieku šį klausimą savo skaitytojui.

Taip, tarpininkai būna įvairių formų,ir ne visi jie yra kenksmingi. Back mano išankstinio atvejoAnkstesniame straipsnyje senas japonas iš tikrųjų prisidėjo prie projekto sėkmės. Jis giliai suprato galutinio kliento poreikius, davė patarimų, atkreipė dėmesį į kiekvieną smulkmeną ir skatino abiejų pusių santykius. Žinoma, mes galime išgyventi ir be jo. Tačiau jo buvimas tarp mūsų sutaupo daug energijos ir rizikos. Tas pats pasakytina ir apie galutinį klientą, kuris turėjo minimalią patirtį dirbant su tiekėju iš Kinijos. Jis mums parodė savo vertę ir užsitarnavo mūsų pagarbą, o žinoma, ir pelną.

Kokia šios istorijos išvada? Ar tarpininkas geras? Ne, ne tai turiu omenyje. Greičiau daryčiau išvadą, kad užuot klausinėjus, ar jūsų tiekėjas yra tarpininkas, ar ne, reikėtų abejoti jo/jos verte. Ką jis daro, kaip jam atlyginama, kokie jo įgūdžiai ir indėlis ir panašiai. Kaip tiekimo specialistas, galėčiau gyventi su tarpininku, bet įsitikinti, kad jis pakankamai sunkiai dirba, kad užsitarnautų savo vietą. Geras tarpininkas yra protingesnis pasirinkimas nei nekompetentingi tiekimo darbuotojai.