Benas Chu

Beveik visi nori dirbti tiesiogiai su gamykla, pradedant tarptautiniu milžinu ir baigiant mažu prekybininku, dėl bendros priežasties: nutraukti tarpininką.Nuo pat jos pradžios B2C tapo įprasta strategija ir argumentu reklamuoti savo pranašumą prieš savo firminius konkurentus.Atrodo, kad būti tarpininku yra paskutinis dalykas, kurį norite pripažinti verslo santykiuose. Tačiau pagalvokite apie tai: ar norėtumėte praleisti „Apple“ ir nusipirkti tą patį „iPhone“ iš „Foxconn“ (jei tai būtų įmanoma)?Tikriausiai ne.Kodėl?Ar „Apple“ nėra tik tarpinis žmogus?Kas skiriasi?

Pagal „M2C“ (gamintojas vartotojui) teorijos apibrėžimą, viskas tarp vartotojo ir gamyklos yra laikoma tarpininku ir blogiu, nes jie tik spėlioja dėl galimybės jums parduoti už didesnę kainą. Taigi atrodo, kad „Apple“ puikiai tinka šiam apibrėžimui, nes jie tikrai negamink iPhone. Bet gana akivaizdu, kad Apple NĖRA tik tarpininkas.Jie diegia naujoves ir parduoda produktą, investuoja į technologijas ir pan.Kaina apima visas šias išlaidas, galbūt (ir labai tikėtina) net didesnės nei tradicinės produkto medžiagos + darbo jėgos + pridėtinės išlaidos.„Apple“ prideda daug unikalios vertės jūsų įsigytam „iPhone“, kuris yra daug daugiau nei tik metalas ir elektronaic grandinių plokštė.Pridėtinės vertės kūrimas yra raktas į „tarpininką“.

Jei pereisime prie klasikinės 4P rinkodaros teorijos, visiškai aišku, kad 3-asis P, „pozicija“ arba pardavimo nukreipimas yra vertės dalis.Yra sąnaudos ir vertė, kad klientai sužinotų apie produkto egzistavimą ir vertę.Taip daro pardavėjai.Mūsų pažįstamame prekybos versle jie yra pasamdyti, kad užbaigtų sandorį, pritaikant produktą pagal jūsų poreikius.Ar gamyklos pardavėjas yra tarpininkas?Ne, tikriausiai niekas to nesvarstytų.Tačiau, kadangi pardavėjas gauna komisinius iš sandorio, kuris paimamas iš vienos arba abiejų sandorio pusių pelno, kodėl gi nelaikant jo/jos „nereikalingu“?Vertintumėte pardavėjo sunkų darbą, dalyko išmanymą ir profesionalą, kuris už jus išspręstų problemą, ir puikiai sutinkate, kad kuo geriau jis jus aptarnaus, tuo labiau jo įmonė turėtų jam atlyginti už puikų darbą.

Ir istorija tęsiasi.Dabar pardavėjui sekasi taip gerai, kad jis nusprendė pradėti savo verslą ir dirbti nepriklausomu prekybininku.Klientui viskas lieka taip pat, bet dabar jis tampa tikru tarpininku.Jis nebegauna komisinių iš savo viršininko.Vietoj to, jis gavo naudos iš kainų skirtumo tarp gamyklos ir kliento.Ar jūs, kaip klientas, pradėsite jaustis nejaukiai, net jei jis pasiūlys tą pačią kainą už tą pačią prekę ir tikriausiai dar geresnę paslaugą?Šį klausimą palieku savo skaitytojui.

Taip, tarpininkai būna įvairių formų, ir ne visi jie yra kenksmingi.Back į atvejį mano priešŠiame straipsnyje senas japonas iš tikrųjų prisidėjo prie projekto sėkmės.Jis giliai suprato galutinio vartotojo reikalavimą, davė savo patarimus, atkreipė dėmesį į kiekvieną smulkmeną ir skatino abiejų pusių ryšį.Žinoma, galime išgyventi ir be jo.Tačiau turėdami jį viduryje sutaupome daug energijos ir rizikos.Tas pats pasakytina ir apie galutinį vartotoją, kuris turėjo minimalią patirtį dirbant su tiekėju iš Kinijos.Jis pademonstravo mums savo vertę ir užsitarnavo mūsų pagarbą ir, žinoma, pelną.

Kokia yra istorijos dalis? „Middleman“ yra geras?Ne, ne tai turiu omenyje.Verčiau daryčiau išvadą, kad užuot klausęs, ar jūsų tiekėjas yra tarpininkas, verčiau abejoti jo verte.Ką jis daro, kaip jam atlyginama, jo įgūdžiai ir indėlis ir pan.Kaip tiekimo specialistas, galėčiau gyventi su tarpininku, bet įsitikinkite, kad jis pakankamai sunkiai dirba, kad užsitarnautų savo vietą.Išlaikyti gerą tarpininką yra protingesnis pasirinkimas nei turėti nepajėgų tiekimo personalą.